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《银行对公客户营销5步法

时间:2019-01-10 10:34:20 作者: 来源:本站 点击:次 【收藏到QQ书签

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  蓝草咨询,快乐培训!上海蓝草企业管理咨询有限公司 银行对公大客户营销五步法 课程背景: 日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一,同业间的竞争已 经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大 市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理 在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。特别在经济下行周期,优质贷款户成为各行的必 争之地。对公客户的争夺战不断上演。银行的角色,不是传统意义上的甲方和乙方,针对企 业内部复杂的决策流程,客户经理应该有一套适合的客户开发方法。 为今天工作成绩优异而努力学习,为明天事业腾飞培训学习以蓄能!是企业对员工培训的意 愿,是学员参加学习培训的动力,亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员(含企业采购标的) ,通 过蓝草精心准备的课程,学习达成当前岗位知识与技能;晋升岗位所需知识与技能; 蓝草课 程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程;特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知 识课程。 蓝草咨询坚定认为,卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径,但也应是学员快乐的旅程, 蓝草企业的口号是:为快乐而培训 为培训更快乐! 蓝草咨询为实现上述目标,为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政 策和手段,可以提供开具培训费的增值税专用发票。 课程价值: 1.认知对公客户经理的业绩特点 2.掌握开发和成交过程的 5 个步骤 3.学习客户的组织决策链和决策心理分析 4.现场演练开发策略 课程时间:2 天,每天 6 小时 授课方式:知识讲解、视频学习、案例分解、互动训练 1 / 15 蓝草咨询,快乐培训!上海蓝草企业管理咨询有限公司 课程对象:对公客户经理,主管对公条线的行长,适合针对企业客户,不适合小微贷客户开 发 课程模型: 陌 拜 关 推 托 关 信 息 关 把 控 关 人 心 关 课程大纲 第一讲:客户经理的客户经营公式 1.客户经理的业绩公式 1)业绩=客户数 X 客户关系深度 X 客户增长程度 2.对公业务的性质和特点 3.对公客户经理的知识和技能结构 第二讲:中国文化下的客户关系层次 1.读懂中国文化中的情理法则 2.儒家文化:礼仪伦常 3.客户关系类别:工具类、混合类、亲情类 4.分析和构造你的客户关系 第三讲:闯陌拜关 从陌生到认识 目标:广泛而有效率地接触陌生客户,建立客户数量基础 1.陌生客户接触的若干通道 2.常见的客户拒绝的方法和动机分析 3.客户经理应对方式——冲,我还会回来的。 4.案例演练 第四讲:闯推托关 总是跟你客气,无法展开业务 2 / 15 蓝草咨询,快乐培训!上海蓝草企业管理咨询有限公司 目标:化被动为主动,对客户心理施加影响力 1.客户给了你一堵客气的墙 2.影响力的三个要素:对人的感受、对专业的认可、持续的时间 3.固化日常的影响力行为 4.影响力练习 第五讲:闯信息关 突破信息壁垒 目标:一旦遇到某个环节的拒绝,应该如何应对,怎样知道信息的线.组织行为中的行为动机分析 2.各个层次的拒绝理由 3.先专业影响,后私人关系 4.案例练习 第六讲:闯把控关 主动把握客户需求与变化 目标:通过掌握的客户资料对客户进行专业服务 1.客户信息收集的重要性 2.客户信息收集的拓扑结构 3.客户信息收集的工具 案例:详细列出某重要

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